A Venda Desafiadora

A Necessidade De Compreender O Que Os Melhores Vendedores Fazem - E O Que Os Distingue De Seus Colegas De Resultados Apenas Medianos - Levou Matthew Dixon E Brent Adamson A Investigar As Competências, Atitudes E Conhecimentos Mais Importantes Para Um Desempenho Excepcional Em Vendas. Suas Conclusões Talvez Representem O Maior Abalo Sofrido Em Décadas Pela Sabedoria Convencional Da Área.

Partindo De Um Estudo Exaustivo De Milhares De Representantes Comerciais, Oriundos Das Mais Variadas Indústrias E Cenários, A Venda Desafiadora Defende Que A Abordagem Clássica De Construção De Relacionamentos Está Fadada Ao Fracasso. O Estudo Dos Autores Constatou Que Todos Os Representantes De Vendas Do Mundo Correspondem A Um De Cinco Perfis Distintos, E Embora Os Profissionais De Todos Esses Tipos Possam Alcançar Um Desempenho Mediano, Apenas Um Deles - O Desafiador - Apresenta, Com Consistência, Resultados Elevados.

Em Vez De Aborrecer Seus Clientes Desfiando Um Rosário Interminável De Fatos E Características De Sua Empresa E Seus Produtos, Os Desafiadores Oferecem Ideias Específicas Para Que Seu Interlocutor Economize Ou Ganhe Dinheiro. Sua Mensagem De Vendas É Personalizada Conforme As Necessidades E Objetivos Específicos De Cada Caso. Em Vez De Aquiescer A Cada Demanda Ou Objeção Do Cliente, Eles Adotam Uma Atitude Assertiva, Discordando Quando Necessário E Assumindo O Controle Da Venda.

Os Traços Que Fazem Dos Desafiadores Figuras Sem Igual Podem Ser Replicados E Ensinados Aos Representantes Comerciais Comuns. Tendo Compreendido Como Identificar Os Desafiadores Em Sua Organização, Você Poderá Usá-Los Como Exemplo Para Implantar Uma Nova Postura Em Toda Sua Força De Vendas.



“Meu Conselho É: Leia, Reflita, Implemente. Você E Sua Empresa Vão Gostar Do Resultado.”

Neil Rackham, Autor De Alcançando Excelência Em Vendas